Intégrer facilement de la valeur aux conversions Leads pour Google Ads

Miser sur la valeur de conversion est un excellent moyen d’atteindre vos prospects les plus bénéfiques et ainsi maximiser votre retour sur investissement (ROI). Générer des leads peut toutefois s’avérer un peu complexe. Il faut mesurer différents événements, mais certains ont plus de valeur que d’autres, il est donc nécessaire d’identifier les événements sur lesquels vous devez miser. Heureusement, Google a mis en place un outil qui permet de définir une valeur aux conversions leads et ainsi faciliter la compréhension des annonceurs sur la valeur réelle de leurs conversions afin de mieux définir leur stratégie d’enchères. Vue d’ensemble sur le calculateur de Google et comment intégrer facilement de la valeur aux conversions leads sur Google Ads ! 

Qu’est-ce qu’un lead ?

Tout d’abord, déterminons ce qu’est un “lead”. Un lead est tout simplement un terme pour désigner une “piste” ou un contact avec un client potentiel. On l’appelle également le “prospect”. 

On parle de conversion de lead lorsque le prospect effectue une action voulue par une entreprise ou un commerce. Il s’agit d’une conversion. Une conversion peut être un achat, une réponse à un formulaire, une inscription sur votre site, etc. Elles sont multiples mais n’ont pas toutes les mêmes valeurs. C’est-à-dire que selon la valeur que vous attribuez à une conversion, vous pouvez concentrer vos stratégies sur les conversions avec la valeur la plus élevée.

Déterminer la valeur des conversions leads pour Google Ads

Dans le cas d’un achat sur une boutique d’e-commerce, il est plutôt simple de définir la valeur d’une conversionpuisqu’elle correspond bien souvent à la valeur de l’achat. En revanche, déterminer la valeur de conversion d’un lead n’est pas chose aisée. La conversion d’un lead est souvent effectuée par le remplissage d’un formulaire, une inscription sur un site, le remplissage d’un devis etc. Il est donc plus difficile de vraiment donner une valeur précise à ces actions comme elles n’ont pas de valeur directe. 

Toutefois, tous les leads ont de la valeur bien que certains soient moins importants que d’autres. Comment indiquer à Google la valeur des conversions de leads afin de diriger les campagnes sur les bonnes conversions ?

Afin de faciliter la compréhension de ses conversions leads, Google met à disposition un outil pour calculer les valeurs de conversions facilement.

Utiliser le calculateur de Google

Voici un exemple étape par étape pour comprendre comment utiliser le calculateur de Google et donner facilement de la valeur à ses conversions leads.

Etape 1 : Choisir la conversion pour laquelle on cherche sa valeur

Supposons que la valeur de conversion que l’on cherche à définir soit le remplissage d’un devis. Il s’agit de la première étape du prospect sur son parcours jusqu’à la vente. 

Etape 2 : Choisir l’étape qui suit la conversion

Ici, il faut connaître le parcours entre la prise de contact et la vente. Une fois que le prospect a effectué une action de conversion, que se passe-t-il ? Dans notre exemple, il a rempli un devis, il faut donc le rappeler.

Etape 3 : Définir le pourcentage de lead qui atteint la deuxième étape

Tous les leads n’atteignent pas forcément la deuxième étape. Ils peuvent très bien remplir un formulaire mais se désabonner, se désinscrire, ignorer les promotions, etc. Il s’agit du taux de conversion. Dans notre cas, on va considérer que seuls 50 % des leads sont rappelés parce que certains devis ne seront pas intéressants pour notre entreprise.

Etape 4 : Définir la dernière étape du lead-to-sale journey

Enfin, il faut définir la dernière étape du parcours du prospect jusqu’à l’achat. Si la procédure prend plus de trois étapes, il s’agit de déterminer ce qui suit l’étape 2. Dans le cas d’un remplissage du devis et après le rappel par la force commerciale, il reste la signature définitive du devis.

Etape 5 : Définir le taux de conversion

Il s’agit maintenant de définir le pourcentage de personnes qui sont allés à l’étape 2 et qui ont procédé à l’étape 3. Ici, nous l’avons estimé à 25 %. En effet, bien que les clients aient été rappelés par notre force commerciale, on peut estimer qu’environ le quart ont accepté les termes du devis, le prix, etc. 

Le calculateur s’arrête à 3 étapes clés du parcours du prospect jusqu’à la vente. Bien sûr, si vous en avez d’autres, vous avez la possibilité de poursuivre. Dans notre cas, nous nous arrêterons à trois étapes. 

Etape 6 : Donner une moyenne en dollars

A terme, votre prospect va générer un revenu pour votre activité. Il est donc temps de donner une valeur en moyenne (et en dollar) à ce revenu final. Ici, nous donnons environ 1 000 $ de revenu après la validation définitive du devis. Enfin, il ne vous reste plus qu’à calculer ! 

La valeur de conversion du remplissage du devis sur Google Ads est donc d’environ 125 $. 

Que faire après avoir obtenu une estimation de la valeur de nos leads ?

Cet outil permet à n’importe quel annonceur de mettre une valeur chiffrée sur une conversion. Même sans grande connaissance en marketing ou outils poussés, il est assez facile de se faire une idée de la valeur qu’apporte une conversion. 

Lorsque vous avez une estimation de la valeur de conversion de vos leads, vous pouvez vous rendre sur votre compte Google Ads et l’intégrer dans l’outil pour vos stratégies d’enchères. De cette manière, vous pouvez désormais décider de piloter vos campagnes au ROAS voire au ROAS cible plutôt que simplement à la maximisation des conversions. Ainsi l’algorithme Google va plutôt se concentrer sur la génération de conversions avec une haute valeur de conversion plutôt que simplement des conversions. Vous aurez ainsi un pilotage au plus proche de votre réalité business.

Paramétrer ses campagnes SEA peut parfois être déroutant au vu de tous les paramètres et du jargon souvent compliqué. Pour vous aider à piloter vos campagnes et optimiser votre ROAS, n’hésitez pas à faire appel au savoir-faire de notre Expert Stanislas !